O segredo de uma boa negociação
Por Rosane Severo
A negociação é um fato diário e inevitável na vida de todo o ser humano. Ela é produto de uma situação contraditória, onde é necessário tomar uma decisão sobre algo em que os direitos de outros estão envolvidos. Em qualquer situação da vida diária nós estamos negociando algo, especialmente nos negócios. Muitos acreditam que sabem negociar, mas a realidade é muito diferente, pois alguns ainda pensam que negociar é enfrentar à outra parte para ganhar tudo ou perder o mínimo possível. Trata-se de um grande equívoco. Negociar não significa enfrentamento, mas sim harmonização de uma situação entre as partes, para que todos os envolvidos possam obter benefícios.
Antes de iniciar qualquer negociação é necessário fazer uma reflexão sobre o que desejamos e sobre o que poderemos oferecer em contrapartida. O importante é que a outra parte nos veja como parceiro e não como inimigo, percebendo que também poderá obter o que deseja. Resumindo, que todos ficarão contentes com o resultado. Uma vez definidas as nossas prioridades e os nossos objetivos, devemos estabelecer as estratégias apropriadas para os alcançar. A outra parte estará em busca de resultados que particularmente o interessa e que necessariamente não são os mesmos nossos. Portanto, é muito importante mostrar que nós sabemos o que queremos, mas estamos dispostos a oferecer a contrapartida.
A principal arma para uma boa negociação é o conhecimento. Ao negociar devemos estar seguros sobre o nosso produto ou serviço. Se não dispomos de toda informação sobre o que oferecemos, não teremos segurança para negociar. Para desenvolver boas estratégias de negociação é extremamente importante estar familiarizado com todas as vantagens e fraquezas de nossos produtos ou serviços e como estes estão posicionados em relação à concorrência de mercado, caso contrário nossos argumentos poderão cair como um castelo de cartas no momento da negociação. É importante lembrar que a outra parte é um perito e que deveremos ter todas as respostas, respondendo de forma persuasiva e positiva aos argumentos contrários. Não devemos nos defender de ataques atacando a concorrência, mas demonstrando as qualidades de nossos produtos ou serviços. Essa estratégia é muito mais eficiente para a imagem junto a seu cliente. Isso requer muito treinamento e busca permanente de informação. Em contrapartida, esse conhecimento vai nos poupar de muitas decepções e frustrações no futuro.
Quando estamos seguros sobre o que oferecemos, sobrevivemos com mais facilidade ao primeiro não. Normalmente, uma venda não se concretiza na primeira negociação. Estudos demonstram que normalmente são necessários mais de quatro contatos antes do fechamento de um negócio. Sendo assim, um negociador precisa estar preparado mental e emocionalmente para situações negativas. Em alguns casos o fechamento pode ocorrer nos primeiros contatos, mas devemos ter a consciência de que nem sempre será assim.
Em geral a venda é o resultado de uma relação muito pessoal entre as partes que negociam e, muitas vezes, competimos com outros negociadores que já conquistaram essa relação mais íntima com o cliente, daí a importância de estabelecermos uma relação pessoal com cada um de nossos clientes. Para a adoção dessa estratégia e para desenvolvermos uma negociação produtiva, será necessário obter informações prévias sobre o cliente, não só sobre o negócio e os produtos e serviços que ele adquire mas, até mesmo, informações pessoais sobre o negociador.
Concluindo, vejamos algumas dicas para uma boa negociação:
- Lembre-se que em uma boa negociação todas as partes devem ganhar;
- Prepare seus argumentos antes de iniciar uma negociação com seu cliente;
- Colete todos os dados possíveis sobre seu cliente (profissionais e pessoais);
- Faça uma lista de seus principais objetivos;
- Faça uma lista dos principais objetivos e necessidades de seu cliente;
- Faça uma lista das vantagens mais obvias de seus produtos e serviços sobre a concorrência;
- Seja persistente.
| Rosane
Severo, Publicitária, pós-graduada em marketing e especializada em
webmarketing. Possui mais de 12 anos de experiência na coordenação e direção
de produção de projetos audiovisuais (filmes e vídeos) no Rio Grande do
Sul e Rio de Janeiro. Participou da criação, planejamento e atuou também
na coordenação do desenvolvimento de diversos projetos de marketing direto
nas áreas de: negócios, moda, cultura, esporte, saúde, educação e desenvolvimento
comunitário. Hoje, além dos artigos que escreve para a grande rede, atua
também como consultora de Marketing Estratégico, Analista de Negócios,
Editora de Conteúdo e Coordenadora de Projetos Internet. www.rgsevero.com.br - rosane@rgsevero.com.br |
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