Trabalhando seu negócio para o sucesso em 2002
Por Rosane Severo
É uma anomalia estranha, mas a maioria das pessoas que começam o seu próprio negócio, não importa que tipo, o constroem para o fracasso e não para o sucesso. Louco não é? Mas verdadeiro. A parte mais triste em tudo isso, é que eles nem mesmo sabem que já estão destinados ao fracasso muito antes de verem seus sonhos ruírem. Estatísticas demonstram que 90% das pequenas empresas quebram antes de completarem 5 anos de existência. Por que? Porque lhes faltam habilidades fundamentais, educação e capacidade para planejar a frente, prever as armadilhas que surgirão e reverte-las em lucros para o seu negócio.
A principal diferença está no dilema "é fácil fazer", mas também "é fácil não fazer". Isso se aplica a tudo. É fácil fazer um plano empresarial, mas também é fácil não fazer um. É fácil criar um plano de marketing, mas também é fácil não criar um. É fácil apanhar o telefone e contatar um cliente potencial, mas também é fácil não fazer isso. O caminho escolhido dentre essas facilidades é que determinará o sucesso ou o fracasso do negócio.
Além disso, existem outros três aspectos específicos, a serem enfocados, que também determinarão o sucesso ou o fracasso nos tempos que virão, que são:
- Conquiste clientes potenciais para seu negócio.
- Faça com que essas mesmas pessoas voltem.
- Consiga que eles recomendem sua empresa para amigos, parentes e parceiros.
Vejamos:
- Conquiste clientes potenciais para seu negócio
Não importa qual é o seu negócio, seu produto, ou seus serviços. Se você está on-line ou off-line, tanto faz. Você precisará destinar 50% de seu tempo e energia para conquistar novos clientes. Use todos os métodos disponíveis. Utilize todos os seus recursos. Estude e aprenda o que é necessário para conseguir que as pessoas procurem por seu negócio. Eu sei que eu estou mostrando o óbvio, mas se sua cabeça está presa em desenvolvimento de produto, ou administração e contabilidade você poderá não ver as árvores da floresta. Os clientes são a alma de seu negócio. Eles são seu pão e manteiga. Eles representam a razão pela qual você entra num negócio - ganhar dinheiro. Assim conquiste-os e faça isso rápido.
- Faça com que essas mesmas pessoas voltem
É um fato comprovado que a maioria das pessoas não compra no primeiro contato. Não há nenhuma exceção a essa regra. Um cliente potencial precisará ter contato com o seu negócio em média de 5 a 8 vezes (dependendo de seus produtos e serviços) antes mesmo de fazer o primeiro contato com você. Experiências e exemplos, conhecidos do universo de vendas, demonstram que a maioria dos negócios se concretiza a partir do sétimo contato. O que isso quer dizer? Quer dizer que se você trabalha duro para chamar a atenção de novos clientes para o seu negócio, mas não consegue que eles retornem - você está construindo um fracasso. Portanto, não faça isso! Pare agora mesmo e examine o seu sistema de vendas. Ele possui um formato de follow-up automático ou semi-automático? Você oferece respostas automáticas no seu website? Você tem um planejamento para follow-up dos contatos feitos com o seu negócio? Você usa um software de gestão de relacionamentos com clientes, que lhe permite manter contatos periódicos com seus clientes potenciais? Por que algumas empresas na indústria que você atua são lideres? Faça uma análise cuidadosa dessas empresas líderes e você constatará que elas mantêm contato permanente com seus clientes potenciais e já conquistados.
- Consiga que eles recomendem sua empresa para amigos, parentes e parceiros
Esta é a melhor parte da colheita. Quando você criou o seu negócio, você precisou utilizar 80% de seu tempo para conquistar novos clientes. À medida que seu negócio evolui, você terá de mudar esse enfoque passando então a dedicar esses 80% do seu tempo para obter indicações. Clientes potenciais que chegam com base em indicações são o filé de um negócio. Eles já estão pré-qualificados. Eles já querem o que você tem para oferecer. E você não tem que gastar um centavo para adquiri-los! Se seu negócio é on-line, você pode fazer isto com um simples, clique aqui e indique um amigo. Se você não está na rede, você pode fazer isto usando um sistema de indicação através de seu cartão empresarial. E tem mais , você tem que SOLICITAR a seus clientes que eles indiquem seu negócio! Quando você tem um grande produto ou oferece um excelente serviço fica mais fácil, pois não faz nenhum sentido em investir pesado para conquistar novos clientes, quando tudo que você tem a fazer é SOLICITAR aos seus clientes já conquistados que façam algumas indicações. Não seja tímido pois quando solicitados, a maioria dos clientes satisfeitos farão suas indicações de bom grado.
É fácil assim mesmo. Fácil
fazer, fácil não fazer. Como você pode notar, defendemos aqui que a diferença
entre o sucesso e o fracasso, está entre os que fazem e os que não fazem.
Tudo isso é fácil de fazer. Realmente é. Mas a maioria das pessoas opta pela
escolha mais fácil - não fazer. A escolha é sua. Construa seu negócio para
o sucesso em 2002 optando por fazer e você certamente colherá as recompensas.
| Rosane
Severo, Publicitária, pós-graduada em marketing e especializada em
webmarketing. Possui mais de 12 anos de experiência na coordenação e direção
de produção de projetos audiovisuais (filmes e vídeos) no Rio Grande do
Sul e Rio de Janeiro. Participou da criação, planejamento e atuou também
na coordenação do desenvolvimento de diversos projetos de marketing direto
nas áreas de: negócios, moda, cultura, esporte, saúde, educação e desenvolvimento
comunitário. Hoje, além dos artigos que escreve para a grande rede, atua
também como consultora de Marketing Estratégico, Analista de Negócios,
Editora de Conteúdo e Coordenadora de Projetos Internet. www.rgsevero.com.br - rosane@rgsevero.com.br |
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